Asiakassuhde kuin väljähtänyt avioliitto

Olen muutaman myynnin kehittämisprojektin aikana joutunut syvällisesti miettimään, mistä johtuu, että usein suhde olemassa oleviin asiakkaisiin näyttää olevan merkittävästi ”viileämpää” ja vaisumpaa kuin uusien projektien kohdalla. Organisaatioissa puhutaan jatkuvasti asiakaslähtöisyydestä, CRM- ja BI-ratkaisujen tuomasta hyödystä, mutta arki osoittaa, että myyjät eivät välitä asiakkaistaan – eivät ainakaan intohimoisesti tee itseään tykö (rakasta heitä)!

Myyjän suhde asiakkaisiin on usein kuin väljähtynyt avioliitto, jossa arjen pyöritys ja kiireet ovat vieneet voimat ja yhteiset aiheet vähiin. Arkeen haetaan piristystä puolisot omilla tahoillaan (asiakkaat uusista toimittaja- ja myyjäkanditaateista ja myyjät uusista prospekteista). Tuntuu siltä, että asiakassuhteen hoito jää taka-alalle myyntytön muodostuessa ”rutiininomaisista” toinen toisiaan seuraavista päivistä, joissa nykyisten asiakkaiden tarpeiden huomioiminen ja markkinatilanteen muutokset jäävät vähälle huomiolle.

Asiakas ei tässä tilanteessa todellakaan jää kädet ristissä odottamaan huomionosoituksia, vaan suuntaa kohti uusia kumppanuuksia.

Säpinää suhteeseen

On kuitenkin muitakin keinoja kuin CRM palauttaa kipinä suhteeseen joka on kadottanut parhaan teränsä. Kokeile seuraavia:

  1. Järjestä asiakkaasi kanssa ”treffit”, jossa keskitytte oikeasti toisiinne. Tavatkaa vaikkapa lounaan merkeissä ja sulkekaa häiriötekijät pois ympäriltänne.
  2. Muista, että asiakas ei koskaan ole Sinulle ja yrityksellesi itsestäänselvyys – ryhdistäydy ja keskity asiakkaaseesi. Anna hänen huomata, että välität hänestä ja ymmärrät hänen tarpeensa.
  3. Ole aktiivisempi – kohtaa asiakkaasi useammin. Pienikin muistutus Sinusta ja yrityksesi tarjoamasta lisäarvosta voi tuoda haluamasi lopputuloksen.
  4. Etsi asiakastasi kiinnostavia uusia virikkeitä kuuntelemalla ja esittelemällä uusia ratkaisu- ja tuotenäkökulmia.
  5. Huolehdi siitä, että keskusteluyhteys pysyy hyvänä ja monipuolisena. Muista, että sähköiset viestit ja järjestelmät tukevat hyvää yhteistyötä, mutta eivät koskaan korvaa henkilökohtaista tapaamista.
  6. Ja kuten avioliitossa – myös asiakasyhteistyössä voit joskus rikkoa kaavoja ja yllättää asiakkaasi.

Toivottavasti asiakassuhteesi on kuin onnellinen avioliitto jo vuoden alussa:)

Avioliittoneuvojaksi ei minusta ole, mutta mikäli kaipaat apua myynnin tai markkinoinnin kehityshankkeissa, koko i2:n osaaminen on halutessasi käytössä!