Myynti: Ready for Take-off

Näkökulma

Erja Koivula / 1.6.2017

Hyvät matkustajat, tämä on bisneslento myynnin paratiisisaarelle. Laitetaan myyntisalkut hihnalle. Läpivalaistaan salkkujen sisältö, jotta tiedetään, mitä täällä kuljetetaan mukana, ja varmistetaan, ettei ole ylimääräistä painoa. Tullivirkailijanamme tänään toimii asiakkuuksien ja myynninjohdon erikoisnainen, business designer Erja Koivula.

Ei se ihan näillä sanoilla mennyt, kun i2 otti vantaalaisen tulostustalo PixMillin myynnin ja markkinoinnin strategiatyön johdettavakseen, mutta metaforat ovat välillä mukavia. Jätetään kuitenkin lentokoneet sikseen ja mennään konkretiaan.

Kuka tuntee asiakkaan?

Niin, relevantti kysymys.

Moni myyjä kokee tuntevansa asiakkaansa ja sen, mistä puroista myynti muodostuu. Tarkempi analyysi voi paljastaa muuta: Myyntisalkussa on aikasyöppöjä, katteeltaan heikkoja asiakkuuksia, joista olisi syytä päästä jopa eroon. Toisaalta joukossa saattaa olla isoa potentiaalia, johon ei ehditä tarttua, koska aika menee silpun hoitamiseen.

”Hyvin on ollut töitä” ei ole toivottu vastaus, jos todellisuudessa kalenteria täyttävät työt, jotka eivät vastaa myynnin strategisia painopisteitä.

– Tämän päivän myyntityö ei saa olla passiivista tilausten vastaanottamista tai kylmäkontaktointia. Myyntiä tehdään entistä vahvemmin verkossa ja verkostoissa. Verkostot on kuitenkin viritettävä harkiten. On tiedettävä, mitä tavoitellaan, mitkä asiakassegmenteistämme ovat kannattavimpia ja mikä heille on tärkeää, Erja Koivula painottaa.

Myynnin kehittäminen pohjautuu tietoon

Tähän työhön – asiakassegmentointiin ja myyntisalkkujen analyysiin – PixMill lähti i2 puikoissaan. Syksyn strategiatyön aikana läpivalaistiin niin myynnin toimintamallit kuin myös yrityksen koko asiakaskanta.

– Asiakkuuksien menestyksekäs hoitaminen pohjautuu tietoon. Myyjän tulee ymmärtää asiakkaan bisnes ja käydä jatkuvaa vuoropuhelua asiakkaan kanssa. On myös muistettava, ettei asiakas ole asiakas vain ostaessaan; kumppanuutta rakennetaan jatkuvasti, Koivula toteaa.

Ilman toimivia työkaluja käytössä oleva tieto on murusina maailmalla. Myynnille rakennetut työkalut mahdollistavat tiedon jäsentämisen ja datan arvioinnin – ja tämän pohjalta toiminnan ohjaamisen entistä systemaattisemmin.

– On tärkeää oppia menneestä, ja vielä tärkeämpää katsoa riittävän pitkälle eteenpäin. Asiakkaat arvostavat heille rakennettuja ratkaisuja ja heidän tulevien tarpeiden ennakointia. Kumppanuus ei ole myyntiä ja ostamista; se on ratkaisujen ja lisäarvon tuottamista.

Markkinointi myynnin tukena

PixMillin kanssa työ on jatkunut markkinoinnin ponnistuksiin, sillä yritys päätti ottaa i2:n markkinointikumppanikseen. Markkinoinnista on nyt saatu tavoitteellinen ja vahva myynnin tuki.

– Markkinoinnin tuominen PixMillin myynnin tueksi on pelkästään mahdollisuuksia täynnä. Painotamme panokset sähköisiin kanaviin, jotta tulosten seuranta on mitattavaa ja asioihin voidaan reagoida nopeasti, Koivula perustelee.

Myynnin ja markkinoinnin vuoropuhelu pidetään PixMillissä tiiviinä. Tässä auttavat kuukausittaiset myyntipalaverit.

– Koska organisaatiorakenne on matala, on vuoropuhelu myynnin, johdon ja tuotannon välillä mahdollista pitää aktiivisena. Hyvä viestintä on avainasemassa vahvassa organisaatiossa. PixMill on kiitoratansa päässä ja valmiina lähtöön.

Turvavöitä kiinni. We are ready for take-off.

Erja Koivula on palvelumuotoilun, asiakaskokemuksen ja myynninjohdon rautainen ammattilainen, joka vuosittain auttaa lukuisia yrityksiä brändinsä ja asiakkuuksiensa kehittämisessä ja johtamisessa. Voimmeko auttaa teitä menestymään? Ota yhteyttä: erja.koivula@i2.fi.